ABC анализ: теория проведения

Файл MS Excel с примером расчёта АВС-анализа Вы можете скачать под статьёй

ABC-анализАВС-анализ – это метод, который позволяет присвоить классификацию ресурсам вашей компании по степени их важности. АВС-анализ основан на принципе Парето, который гласит: 20% позиций вашего ассортимента делают 80% всех продаж компании.

Вильфредо Парето – это итальянский экономист, который жил в конце XIX – начале XX век. Он определил, что 20% населения владеет 80% национальных богатств. Как оказалось, данный принцип применим практически ко всем сферам деятельности человека.

АВС-анализ сегодня широко применим при управлении ассортиментом в торговых компаниях. Классификация ассортимента позволяет сконцентрировать своё внимание на самых ходовых позициях, которые делают 80% оборота компании. В погоне за высоким качеством обслуживания клиентов компании стремятся обеспечивать запросы клиентов со своих складов, а не «с колёс». Всё очень просто – клиент не будет ждать ходовой товар, пока вы его будете везти, например, целый месяц из Европы. Клиент уйдёт к вашему конкуренту, который держит данный товар в наличии на своём складе.

Для обеспечения потребностей текущей клиентской базы менеджеры по закупкам (аналитики, продук-менеджеры) проводят расчет ТОП позиции (классификатор по АВС-анализу). В дальнейшем они используют данную классификации в процессе создания заказов от поставщиков, при анализе текущей ситуации складских запасов, при определении неликвидных позиций и т.д.

Результаты классического АВС-анализа делят ассортимент компании на 3 группы:

  • А  –  самые важные позиции; 20% – товарного запаса; 80% – продаж
  • B  –  промежуточные позиции; 30% – товарного запаса; 15% – продаж
  • C  –  не особо важные позиции; 50% – товарного запаса; 5% – продаж

На практике же лидирующие отечественные компании применяют модифицированный ABC-анализ, по результатам которого каждой позиции присваивается ТОП одной из пяти категорий:

  • А  –  самые важные позиции, которые делают 50%  продаж
  • B  –  важные позиции, которые делают 30% продаж
  • C  –  не особо важные позиции, которые участвуют в  15%  продаж
  • D  (от слова «dead» – мёртвый)  –  неликвидные позиции, которые вообще не продаются либо участвуют в оставшихся 5% продаж
  • N (от слова «new» – новый)  – позиции, которые недавно появились в ассортименте компании и ещё не смогли максимально принять участие в общих продажах

При проведении АВС-анализа необходимо придерживаться ряда правил:

  1. АВС-анализ проводится регулярно – обычно 1 раз в квартал (при поставках 1 раз в месяц),
  2. Расчёт проводится внутри одной подгруппы товаров одной группы,
  3. После формульного расчёта ТОП позиций необходимо экспертно пересмотреть результаты анализа, т.к. из-за ряда причин ходовой товар может оказаться в категории С.

Видео-урок по ABC-анализу (перейти)

ABC анализ, пример ABC анализ

Видео-урок: ABC-анализу клиентов

авс анализ, abc анализ клиентов компании

Важно помнить, что АВС-анализ – это универсальный инструмент и он применяется практически во всех сферах компании –  отдел продаж (по обороту в разрезе клиентов, областей, торговых представителей и т.д.), отдел финансов (по просроченной дебиторской задолженности и т.п.), отдел закупок – для определения основного ассортимента компании, основных групп, брендов, которые делают большую  часть продаж…

В прикреплённом файле представлен пример проведения ABC-анализа для товарных позиций.

Этапы проведения ABC-анализа:

1. подготовка данных для проведения анализа,
2. сортировка продаж по убыванию,
3. суммирование всех продаж,
4. определение доли каждой позиции в общих продажах,
5. расчёт накопительного итога,
6. присвоение ТОП для каждой позиции.


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий