Фитнес для дилеров
Что сегодня происходит с компаниями-дилерами в регионах?
Дилер (распространитель, продавец) — это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом (например, автомобильный дилер).- WIKIPEDIA
По неволе, ситуация на рынке дилеров у меня ассоциируется с тучностью и неповоротливостью её участников, которая рано или поздно приведет к «ожирению».
Ожирение (лат. adipositas — буквально: «ожирение» и лат. obesitas — буквально: полнота, тучность, откормленность) — увеличение массы тела за счёт жировой ткани, которое приводит к ряду болезней. — WIKIPEDIA
В случае с игроками автомобильного и других рынков мы имеем ряд проблем, связанных с «излишним весом» — некорректно сформированными товарными запасами.
Почему такая ситуация сегодня существует?
Есть ряд причин. Региональные компании-дилеры недооценили важность постановки процесса закупок. Как выход, они полностью стали полагаться на опыт своих партнёров-дистрибьюторов, которые импортируют продукцию. «У них ведь целые отделы по аналитике и закупкам… Вот и нам они подскажут, что завозить себе на склад, а что нет…». Как следствие, немотивированные сотрудники партнёров-дистрибьюторов занялись формированием ассортимента своих клиентов в регионах. Подход по формированию запасов основан на беглом анализе без привязки к региону клиента – «…то, что продаётся у нас, и у них будет продаваться». При этом часто присутствует мысль: «На тебе, Боже, что мне негоже», т.е. мысль передачи своих неликвидов на склады своих клиентов.
И всё это было допустимо до конца 2008 года, когда перекрывать любую нехватку финансов можно было за счёт заёмных дешёвых средств.
Но с наступлением кризисных явлений в 2008 году, многие компании осознали, что имеют определённую стадию «ожирения», которая не позволяет развернуться в условиях резко изменившейся структуры и объёма спроса.
Как понять, или вашей компании нужны занятия по «фитнесу»?
Во-первых, определите текущее качество ваших складских запасов – разделите количество позиций в наличии по топ А и В, которые делают 80% продаж вашей компании, на общее количество позиций топ А и В. Качество складских запасов не должно падать меньше 90% для региональных компаний, у которых период поставок товара составляет до 1 недели.
Во-вторых, определите долю непродаваемых позиций за последних 6 месяцев в общей себестоимости товарных запасов. Данная доля не должна превышать 5%-10% от общей себестоимости склада.
В-третьих, определите долю завышенных запасов. Для каждой позиции определите среднемесячные продажи в штуках за последних 6 месяцев. От текущего наличия отнимите норму запаса для трёх месяцев (среднемесячные продажи умножить на 3 месяца). Лишнее количество умножьте на себестоимость одной единицы продукции. Таким образом, вы получите излишнюю себестоимость. Определите долю завышенных запасов от общей себестоимости складских запасов. Она не должна превышать 10%.
Если вы имеете отклонение от указанных норм, тогда вашей компании пора заняться фитнесом, чтоб поправить своё финансовое здоровье и выжить в слабой экономической среде.
Ваш тренер по фитнесу для бизнеса,
