Неудовлетворённый спрос – метод изучения покупательского спроса

неудовлетворённый спросМногие понимают, что неудовлетворённый спрос – очень сильный инструмент в изучении потребностей клиентов, которые компания не удовлетворила. Во многих учётных программах данная функция реализована. Но! Эффективна ли данная функция? Работает ли она в том виде, как она реализована?

На практике я встречал несколько вариантов реализации изучения неудовлетворённого спроса в учётной системе. Перед тем, как мы их рассмотрим, давайте кратко опишем понятие неудовлетворенности спроса.

В моём понимании неудовлетворённый спрос существует в двух случаях:

  • первый случай – клиент хочет тот товар, которого нет сейчас на складе компании либо который вообще отсутствует в её ассортименте,
  • второй случай – клиент поинтересовался товаром, который есть в наличии на складе компании, но не купил его.

Фиксируя информацию по неудовлетворённости спроса по товару, который отсутствует на складе компании, менеджер по закупкам получает статистику для развития ассортимента компании. Регулярный анализ данной статистики позволяет держать «руку на пульсе» потребностей рынка и оперативно расширять ассортимент необходимыми позициями.

Что касается второго случая, практически никто не уделяет данному вопросу надлежащего внимания. Большинство компаний с трудом реализовывают фиксацию неудовлетворённого спроса по товару, который отсутствует, и, можно сказать, что часто безуспешно. А говорить уже о том, что необходимо фиксировать неудовлетворённый спрос по товарам, которые есть в наличии, но не продались, особо не приходится. Что нам даёт понимание того, что товар, который есть в наличии и который спросили, не был куплен клиентом? Это сильнейший инструмент в выявлении, в первую очередь, товаров в ассортименте компании с неконкурентными ценами! Клиент хотел, но не купил. Почему? Цена? Или ещё что-то?

Давайте вкратце рассмотрим варианты реализации неудовлетворенного спроса по товару, которого нет в наличии на складе компании (либо его недостаточно).

Первый вариант реализации данной функции в учётной системе – это создание окна в определённой части экрана, в которое менеджер по продажам должен вбить информацию о товаре, которого нет в ассортименте либо его недостаточно. Обычно данное окно добавляют на  форме создания заказов. Что происходит в данном случае? Менеджеры по продажам без особого энтузиазма поначалу набивают эту информацию с помощью окна, а затем просто игнорируют его, объясняя это тем, что у них «нет времени на это». И осознавая то, что после набивания данной информации улучшения по ассортименту не появляются.

Второй вариант реализации неудовлетворённого спроса в учётной системе компании – это поиск кода товара не через окно справочника, а сразу в строке формы заказа клиента без выведения информации о наличии и цене по товару. Таким образом, менеджеру по продажам необходимо вбить необходимое количество по запросу клиента сразу в форму заказа. После чего по запрошенному количеству сразу формируется резервирование для клиента, либо выводится информационное окно, которое сообщает, что в наличии не хватает определённого количества товара. Менеджер по продажам может выполнить два действия – добавить информацию о недостающем количестве в справочник неудовлетворённого спроса, нажав просто кнопку «Ок», либо не довить данную информацию, нажав на кнопку «Отмена». Причём нет надобности даже брать «мышку» в руки, чтоб выбрать одну из кнопок. Enter – «Ок», Esc – «Отмена». После нажатия на кнопку «Ок» программа автоматически добавляет информацию о неудовлетворённом спросе. А именно: реквизиты клиента, дата и время запроса, код позиции, запрошенное количество, текущий остаток на дату запроса, недостающее количество, количество в резерве, менеджер по продажам, обработавший запрос, продажная цена для клиента и т.д. Вы можете возразить, что в справочнике может не оказаться той позиции, которую запросил клиент. Поэтому компании, которые ориентированы на бренды, просто добавляют весь прайс-лист производителя, чтобы клиент мог по каталогу найти необходимую позицию и зафиксировать спрос по ней. Часто не обязательно по всем позициям отображать продажные цены, хотя это желательно. Уже просто наличие позиции в справочнике товара вашей компании с нулевыми продажными ценами повышает вероятность того, что клиент её спросит, и она появится у вас в справочнике по неудовлетворённому спросу.  Нам не особо важно поначалу видеть точный спрос в количестве по определённой позиции. Нам важно количество запросов от разных клиентов, что даёт нам информацию о том, что товар интересен рынку. После определения потенциально новых позиций для ассортимента необходим дальнейший детальный анализ рынка по определению её потенциала и объёма рынка. Но это уже совсем другая история…

Есть и другие варианты реализации неудовлетворённого спроса в учётной программе, но они так или иначе будут относиться к двум возможным вариантам: максимально автоматизированный процесс добавления информации и «ручной режим» – «в соседнем окне вбейте код и напишите краткое описание, ситуацию» и т.п.

Наша задача сделать максимально удобный сервис по добавлению информации о неудовлетворённом спросе для наших менеджеров по продажам, для наших клиентов, если они имеют он-лайн доступ для самообслуживания, максимально автоматизировав его.

Можно, думаю, поэкспериментировать и с «ручной» функцией, но тогда вам обязательно стоит показать, что набиваемая информация от клиентов не пропадает зря. Всего-то нужно организовать регулярный анализ данной информации и завозить новые позиции в ассортимент, которые будут интересны рынку. И не забывайте проинформировать отдел продаж о завозе позиций, которые запрашивались. Людям важно понимать, что они вносят свою лепту в развитие компании!

P.S. В статье описаны далеко не все способы фиксации неудовлетворенного спроса. Если вы хотите поделиться своим опытом реализации данной функции, оставьте свой комментарий ниже.


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:


дистанционное обучение In course Стыгарь бесплатный сертификат тест по ms excel открытое тестирование по закупкам, excel, ценообразованию

Добавить комментарий