Что важнее – продажи или закупки?

Менеджер по продажам – 4 518 (96,5%)

Менеджер по закупкам – 164 (3,5%)

 Недавно зашел на сайт по трудоустройству Work.ua, выбрал раздел  «Продажи, закупки» и ввел по очереди два запроса «менеджер по продажам» и «менеджер по закупкам». В результате поиска получилось 4 518 вакансий, относящихся к продажам, и всего 164 вакансии по закупкам (диаграмма 1).

Диаграмма 1

что важнее продажи или закупки

Глядя на результаты поиска, возник вопрос: «Неужели отечественный бизнес так недооценивает процесс закупок, что по всей Украине размещено всего 164 вакансии, которые хоть каким-то образом относятся к закупкам? Неужели продажи настолько важны, чтобы пренебрегать закупками?»

Все компании стремятся уделять максимум внимания своим клиентам.  В одной из статей, «Как качественно обслуживать клиентов?» я перечислил 11 критериев клиентоориентированных компаний. Давайте посмотрим на каждый из критериев и определим, в какой степени отдел продаж и отдел закупок влияют на каждый из них.

Итак, клиентоориентированные компании стремятся предоставить своим клиентам:

  1. качественное наличие;
  2. конкурентные цены;
  3. качественное обслуживание;
  4. информационное обеспечение;
  5. маркетинговое обеспечение;
  6. информирование о событиях компании;
  7. оперативность доставки;
  8. лояльность в решении гарантийных случаев;
  9. качественную продукцию;
  10. качество отгрузки;
  11. заботу и внимание.

Давайте пошагово обсудим каждый из критериев.

Качественное наличие – один из важнейших критериев, который очень важен нашим клиентам. Клиенту, в первую очередь, важно на складе продавца находить в наличии тот товар, который ему нужен. Поэтому компании должны стараться создать качественные складские запасы, то есть такие запасы, которые с большей степенью вероятности понадобятся завтра нашим клиентам.  В разрезе АВС-анализа это позиции категории А и В, которые выполняют 80% продаж компании.  Теперь возникает вопрос: «А кто формирует запасы компании? Какой отдел?» Без сомнений, это зона ответственности отдела закупок.

Конкурентные цены – это, на мой взгляд, второй по важности критерий для клиентов компании. Если компания имеет неконкурентные цены, мало вероятности, что клиенты будут считать вас своим основным поставщиком. Вы будете иметь статус «на подхвате», что позволит вашим клиентам покупать у вас продукцию только тогда, когда у основного поставщика выбивается наличие продукции на складе. Какой же отдел в большей степени отвечает за ценообразование и как следствие, конкурентность цен?  За ценообразование в большей степени отвечает отдел закупок, так как именно отдел закупок владеет  информацией о закупочных ценах  и в конечном итоге формирует продажные цены. Вы можете, конечно, поспорить, сказав, что за ценообразование должен отвечать отдел маркетинга, если такой существует у компании. Да, отдел маркетинга может так же принимать участие в ценообразовании. Но я больше склонен к тому, что именно сотрудники отдела закупок (продукт-менеджмента) в большей мере компетентны в ценообразовании, так как они знают лучше своих конкурентов и владеют информацией о закупочных ценах. Так что второй критерий так же предлагаю закрепить за отделом закупок. Отдел продаж в ценообразовании играет роль информатора о рыночных ценах, сообщая информацию в отдел закупок.

За качество обслуживание клиентов в большей мере ответственен отдел продаж. Именно он непосредственно обслуживает клиентов компании. И от уровня профессионализма продавцов зависит лояльность клиентов к нашей компании. Однако качество обслуживания, на мой взгляд, зависит от двух составляющих: от уровня знания товара, продукта, который компания продает, – с   одной стороны, и от коммуникативных качеств сотрудников отдела продаж – с другой стороны. Нашим клиентам  не достаточно, чтоб  менеджер по продажам в нашей компании был внимателен к таким потребностям клиента, как своевременная организация отгрузки товара, переговоры с руководством о возможности предоставления дополнительных скидок, своевременное решение вопросов по гарантийным случаям, помощь в решении проблем с бухгалтерией по каким-то вопросам, ну и просто поддержка клиента. Если менеджер по продажам не владеет знаниями о продукции, которую он продает, то все остальное уже может быть не важным для клиента…  Возникает вопрос: «Кто лучше всего знает продукцию компании?» Думаю, что сотрудник отдела закупок (продукт-менеджмента). Именно отдел закупок занимается разработкой и завозом новых продуктов. Поэтому уровень знаний торгового отдела о продукте зависит от сотрудников отдела закупок, которые должны проводить обучение торгового персонала по той продукции, которая закупается компанией. Так что менеджеры по закупкам так же участвуют в формировании качественного обслуживания клиентов компании.

Информационное обеспечение клиентов – предоставление каталогов по продукции, организация и проведение технических  тренингов,  доступ к информации о ценах компании, технической информации о продукте, наличии, дебиторской задолженности…  В большей мере за все это отвечает отдел закупок, который заботится о том, чтобы получить каталоги от поставщиков и передать в отдел продаж для клиентов, предоставить в отдел продаж информацию об ожидаемых тренингах поставщика. Информация о ценах, наличии, описании товара формируется сотрудниками отдела закупок, в процессе создания справочников товара и поставщиков, в процессе  оприходования продукции на склад компании.

Маркетинговая поддержка клиентов компании формируется двумя отделами – отделом маркетинга, который разрабатывает мероприятия по продвижению продукции компании, и отделом закупок, который обеспечивает рекламной и товарной продукцией мероприятия, разработанные отделом маркетинга.

Информирование о событиях компании в виде регулярных e-mail рассылок и качественного и своевременного обновления сайта компании – также в большей мере зависит от отдела закупок.  Сотрудники подготавливают информацию об ожидаемых приходах товара, о расширении ассортимента, могут участвовать в разработке акции и проведении распродаж, создавать технические материалы о продукции для сайта компании. Вот на оперативность доставки продукции клиенту компании в большей степени влияют  сотрудники отдела продаж, которые создают отгрузку товара, который находится в наличии на складе компании, либо согласовывают поставку продукции с отделом закупок, если товар везется под заказ определенному клиенту.

Клиентам компании так же важно своевременное решение гарантийных случаев. В этом процессе отдел продаж и закупок работаю в команде – в отдел продаж поступает заявка по гарантийному случаю, которая дальше передается сотрудниками отдела продаж ответственному за продукт менеджеру по закупкам. Однако основная роль все же здесь закрепляется за отделом закупок, который координирует решение гарантийного случая с поставщиком, выполняя все его требования.

Вопрос о качестве продукции решается непосредственно отделом закупок, который разрабатывает новые товарные группы, ищет поставщиков продукции, проверяет качество продукции, которой планируется расширить ассортимент компании.

И последние критерии, которые важны нашим клиентам это качество отгрузки товара и забота о клиенте. Качество отгрузки товара зависит в большей мере от сотрудников склада и службы доставки компании. Забота о клиенте,  в виде решения возникающих проблем клиента, конечно же, зависит от отдела продаж.

Итак, что мы имеем в итоге? Практически в каждом критерии, который важен клиентам компании, отдел закупок выполняет либо главную роль, либо второстепенную. Важность данного отдела в структуре компании очевидна. Так почему же сегодня должность менеджера по закупкам в 27,5 раза (4 518 вакансий в продажах против 164 вакансий в закупках) менее популярна в отечественном бизнесе?


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий