Методы прогнозирования продаж

Перед Вами статья – одна из глав книги «Планирование продаж: принципы, методики, примеры»

Данная книга в первую очередь будет полезна специалистам, которые внедряют планирование продаж. Книга описывает наиболее распространённую модель прогнозирования продаж, которая применяется при построении планов в торговых компаниях.

СКАЧАТЬ КНИГУ


В данной статье мы рассмотрим, какие существуют методы прогнозирования продаж в разрезе групп товаров, брендов и подразделений компании.

Стоит сказать, что существуют субъективные и объективные методы прогнозирования (схема 3).

Субъективные методы основываются на ожиданиях или мнениях игроков рынка. То есть это могут быть ожидания покупателей, мнение торгового персонала или коллективное мнение ключевых руководителей. Как вы понимаете, субъективные методы не основываются на какой-либо статистике. В большей степени они основаны на опыте профессионалов, которые продвигают определённый товар. Конечно же, субъективные методы прогнозирования имеют множество минусов, один из которых есть тот факт, что при экспертной оценке плана продаж сотрудники компании либо сильно завышают планы, недооценивая свои силы, либо сильно занижают планы, перестраховываясь во избежании неприятных бесед с руководством компании по истечении месяца.

Что касается объективных методов прогнозирования продаж, то существует два основных метода – это рыночный тест и анализ временных рядов. Рыночный тест может использоваться в том случае, если компания разрабатывает новый продукт и хочет ввести его в свой ассортимент. То есть с помощью рыночного теста компания может завезти пробную партию товара и попробовать его продать в определённом регионе. В этом случае компания будет иметь уже информацию от клиентов относительно качества продукта, сервиса продукта, а также она будет иметь статистику по продажам. Имея данную статистику, компания  может спрогнозировать продажи нового продукта и в других регионах. Данная методика имеет определённые минусы. Во-первых, это недостаточный период времени для того, чтоб клиенты предоставили свои отзывы о продукте. Во-вторых, обычно при продаже новых продуктов возникает завышенный спрос, ориентируясь на который мы можем завезти излишние запасы в следующих поставках товара.

Теперь давайте рассмотрим методику прогнозирования продаж «анализ временных рядов». Также эту методику можно назвать «анализ статистики по продажам за определённый период». То есть «временной ряд» – это статистика по продажам за определённый период времени. Если у компании уже имеется статистика по продажам за 1-3 и больше лет по определённому продукту, то она с определённой вероятностью может спрогнозировать продажи на новый отчётный период. Не зря существует фраза: “Если вы хотите предсказать будущее, изучите прошлое”. В данном случае это относиться и к продажам. То есть если мы хотим спрогнозировать продажи на новый период, мы должны посмотреть, какое было поведение продаж в прошлые периоды.

Итак, мы с вами рассмотрели, какие существуют основные методы прогнозирования продаж. Стоит отметить, что в книге «Планирование продаж: принципы, методики, примеры» мы будет детально рассматривать наиболее популярную  модель для прогнозирования продаж по объективному методу «анализ временных рядов». Это позволит нам создавать базовые первоначальные расчёты планов продаж, которые затем должны дополнительно экспертно анализироваться ответственным менеджером.

P.S. С начала 2013 года мы запустили Дистанционный курс “Планирование продаж” (Индивидуальное обучение. Практика. Связь с автором. Помощь при расчёте планов продаж)


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий