Структура продажной цены торговой компании. Примеры. Расчёты.

Перед Вами статья – одна из глав книги «Ценообразование для торговых организаций. С привязкой к конкурентам!»

 

Данная книга будет полезна всем специалистам, которые имеют отношение к ценообразованию либо оперируют ценами компании.

СКАЧАТЬ КНИГУ


После того, как мы выяснили с вами, что такое цена и какие бывают её виды на пути поставки товара от производителя до конечного потребителя, давайте детально посмотрим на структуру продажной цены. Стоит сказать, что рассматриваемые ниже составляющие продажной цены будут одинаковыми для всех торговых компаний, которые принимают участие в поставке товара на рынок. Все они несут однотипные затраты. Исключением здесь есть сам производитель продукции. Принцип формирования продажной цены для производственной компании будет существенно отличаться от торговой компании. В чём отличие? В основном – в расчёте себестоимости продукции. Если себестоимость продукции для торговых компаний рассчитывается довольно легко (это вы увидите дальше), то в ходе производства данный процесс более сложный и требует более глубокого подхода в разнесении затрат, которые понесло предприятие, производя продукцию. Так как данная книга посвящена принципам ценообразования для торговых организаций, мы не будем рассматривать подходы в ценообразовании производственных компаний.

Итак, теперь пришло время приступить к описанию структуры продажной цены торговой компании (рисунок 2).

В основе продажной цены любой торговой компании лежит закупочная цена, по которой компания приобрела продукцию у своего поставщика (производителя, дистрибьютора, дилера). Закупочная цена – это фундамент продажной цены. Откуда берётся закупочная цена, думаю, и так понятно: эта цена отображается в расходных накладных (инвойсах, если по западному манеру) напротив каждой позиции, которую приобретает ваша компания.

После того, как товар был доставлен на склад вашей компании, вам известны затраты на доставку данной продукции. Если вы сотрудничаете с отечественным поставщиком, то при доставке товара вы потратите исключительно денежные средства на транспортировку закупленной продукции (погрузка, разгрузка, перевозка). Если же вы импортируете продукцию в страну, то есть ваш поставщик – это иностранная компания, то кроме транспортных затрат у вас будут ещё затраты по растаможке продукции. При пересечении границы вашей компании придётся уплатить таможенную пошлину, НДС и дополнительные таможенные сборы.

Рисунок 2

Структура продажной цены торговой компании

структура цены, строение цены

Затраты на доставку 1 единицы продукции и её закупочная цена образуют себестоимость товара. Здесь стоит только сделать одно уточнение. Обычно при импорте продукции НДС, уплаченный при ввозе товара в страну, не относится к себестоимости. Почему? НДС при импорте – это так называемый «налоговый кредит». Когда компания продаст товар потребителю, она будет уплачивать не полную сумму НДС, а оставшуюся часть без учёта «налогового кредита», уплаченного при ввозе в страну. Например, компания купила продукцию по 10 у.е. и уплатила при ввозе 20% НДС, то есть 2 у.е. Затем компания продала товар по 19,8 у.е., в которые входит 3,3 у.е. НДС. Так как при импорте продукции компания уже заплатила 2 у.е., то после продажи данной позиции она должна доплатить разницу от 3,3 у.е., то есть 1,3 у.е. (3,3 у.е. – 2 у.е.).

Итак, мы выяснили, что себестоимость продукции состоит из закупочной цены и затрат на доставку товара (транспортные расходы, пошлины и дополнительные сборы при растаможке). В первой главе данной книги мы упоминали, что закупочные цены и затраты на доставку продукции относятся к переменным затратам компании, которые зависят от количества закупаемой продукции. Разнося на себестоимость затраты на доставку продукции, компании удаётся контролировать уровень издержек на доставку по каждой позиции. Какой инструмент для контроля издержек по доставке товара? Это расчёт и контроль коэффициента себестоимости. По какой формуле рассчитываются коэффициенты себестоимости, мы выясним в главе 4 «Формулы, применяемые при ценообразовании». Ну а как с помощью данного коэффициента контролировать уровень затрат на доставку продукции, об этом мы будем более детально говорить в главе 9 «Принципы управления ценами по рабочему ассортименту», которая представлена в книге «Ценообразование для торговых организаций. С привязкой к конкурентам!».

Что ещё стоит сказать о себестоимости продукции? Я часто встречаю ситуацию, когда компания, закупая продукцию внутри страны, к себестоимости относит исключительно закупочную цену. То есть у неё себестоимость товара равняется его закупочной цене. А затраты на транспортировку продукции компания относит к операционным затратам, которые входят в валовую прибыль. Какие здесь существуют подводные камни? В этом случае, компания не сможет проконтролировать уровень издержек по доставке товара, что может привести к ситуации, когда закупочная цена на продукцию стоит 1 у.е., а стоимость её доставки 5 у.е. И при этом компания продаёт товар со 100% наценкой к себестоимости – по 2 у.е. Так что руководству компании нужно помнить о такой проблеме и уже в контексте своей компании принимать соответствующие решения по нивелированию данной проблемы.

Дальше в структуре продажной цены идёт такое понятие, как «валовая прибыль», которая состоит из операционных затрат компании и её чистой прибыли. Чистая прибыль по проданной продукции будет получена только тогда, когда компания компенсирует все издержки по своей деятельности (зарплаты и премии персоналу, аренда помещений, закупка и обслуживание оргтехники и так далее). Фактическая сумма валовой прибыли практически всегда встречается в отчётах по продажам любой учётной программы, так как нет каких-либо трудностей в её расчёте. И данные по валовой прибыли представляются для каждой товарной позиции, которая была продана. В свою очередь чистая прибыль в разрезе товарных позиций никогда не отображается в отчётах. Во-первых, это связано с тем, что для вычисления суммы чистой прибыли по товарной позиции необходимо корректно разнести все операционные затраты на неё. А этого попросту нет смысла делать. Во-вторых, сумма чистой прибыли – это секретная информация для большинства сотрудников компании, поэтому её отображение в отчётах по продажам неприемлемо. Информация об  окончательном финансовом результате копании, её чистой прибыли, известна исключительно высшему руководству компании.

Нам стоит лишь понимать, что продажная цена должна учитывать операционные затраты компании и плановый уровень чистой прибыли. Когда формируется система коэффициентов торговых наценок на новую продукцию, компания для себя принимает решение, какая доля валовой прибыли в продажной цене её устраивает. Как принимается решение по данному параметру? Например, компания за прошлый год продала продукцию на 1 000 000 у.е. и в течении этого же года потратила 150 000 у.е. операционных затрат. Это даёт нам понимание, что у компании 15% – это доля операционных затрат в продажах компании. Поэтому когда формируется политика продажных цен, руководство понимает, что необходимо делать такую торговую наценку, что можно было в новом году погасить 15% операционных затрат компании. К тому же если компания хочет нормально существовать и развиваться, то ей необходимо заложить в торговую наценку и уровень плановой, целевой чистой прибыли. То есть к 15% операционных затрат компания может добавить 10% чистой прибыли, получив уровень маржи (валовой прибыли от продаж компании) – 25%.

Встречаются компании, у которых сотрудники, отвечающие за ценообразование, не понимают принципов расчёта чистой прибыли. К чему это приводит? Например, компания умудряется делать торговую наценку на себестоимость на уровне 10% в то время, когда затраты по содержанию компании у неё составляют 15%, что на 5% больше, чем уровень наценки. Как вы понимаете, такие компании долго не будут существовать, так как у них уровень чистой прибыли либо отрицательный, либо очень мизерный. Основная ответственность по определению минимального уровня валовой прибыли ложится на финансовый отдел компании, так как сотрудники именно этого отдела имеют полный доступ к финансовой отчётности и знают уровень операционных затрат компании. В свою очередь финансисты сообщают ответственным за ценообразование сотрудникам уровень минимальной валовой прибыли, который интересует компанию и от которого в дальнейшем формируется минимальный коэффициент торговой наценки на себестоимость продукции.

Последний компонент в продажной цене, который в сочетании с себестоимостью продукции и уровнем валовой прибыли формирует продажную цену компании, – это НДС. Как мы уже упоминали ранее, в эту сумму входит часть НДС («налоговый кредит»), уплаченная при ввозе товара в страну. При продаже продукции доплачивается оставшаяся часть НДС. Что можно ещё сказать о НДС? Сегодня многие товарные рынки работают по различным схемам поставки продукции, что позволяет «оптимизировать» сумму налогов (НДС, пошлины) при импорте продукции. Как может быть данная сумма оптимизирована? Существуют так называемые «чёрные», «серые» и «белые» поставки продукции в страну. «Чёрная» поставка – это контрабанда, при которой никакие налоги при ввозе товара не уплачиваются. «Серая» схема поставки продукции – это полулегальная схема импорта продукции, по которой импортёр в разы занижает закупочную стоимость товара и уплачивает с неё пошлину и НДС. Как вы понимаете, при «серой» схеме компания может существенно занизить свои затраты на уплату налогов в бюджет страны. И «белая» схема импорта продукции в страну подразумевает то, что компания показывает реальную закупочную стоимость товара и в полной мере уплачивает все налоги в бюджет.

Итак, в этой главе мы рассмотрели структуру продажной цены торговой компании и дали отдельные пояснения по её компонентам.

P.S. С начала 2014 года мы запустили Дистанционный курс “Конкурентное ценообразование в торговле” (Индивидуальное обучение. Практика. Связь с автором. Помощь при расчёте планов продаж)


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий