Специфика закупок при импорте

titulka5.1_mini1Перед Вами статья – одна из глав книги «Закупки от Европы до Азии: контроль поставок»

Данная книга будет полезна всем специалистам, которые имеют отношение к логистике закупок в торговых компаниях, импортирующих продукцию.

В книге отображены принципы управления цепями поставок в дистрибьюторских компаниях, которые импортируют продукцию из-за границы.

СКАЧАТЬ КНИГУ


specifikaЧто мы знаем о закупках при импорте продукции и длительном сроке поставки от 1 до 3 месяцев? В чем отличие закупок с длительным сроком поставки и закупок внутри страны с поставкой от нескольких дней до нескольких недель? Почему так важно понимать эти отличия?

Давайте изначально договоримся, что будем называть закупки с длительным периодом поставки – длительными закупками, а закупки внутри страны с коротким сроком поставки – внутренними закупками.

Получая опыт в десятках различных проектах в сфере закупочной деятельности, я увидел такие явные отличия длительных закупок от внутренних:

  1. период поставки продукции: при длительных закупках очень важен поэтапный контроль поставок, а при внутренних закупках – это не принципиально
  2. скорость реакции: в длительных закупках скорость реакции на изменение спроса очень длительна, а при внутренних закупках отреагировать на изменение спроса можно очень быстро
  3. точность прогнозов продаж: как вы понимаете, прогноз продаж на ближайшую неделю будет более точен при внутренних закупках, чем прогноз продаж на 1-3 месяца при длительных закупках
  4. ограничения по загрузке товара

Период поставки продукции

Основной опыт (при работе «на дядю» – до 2011 года) я получал в компаниях, которые специализируются на импорте продукции из Европы. Период поставки продукции, от момента размещения заказа и до оприходования товара в учетной программе компании, составлял 1 месяц. Контроль всех этапов поставки – это обязательная процедура, позволяющая своевременно реагировать на малейшие изменения в сроках поставки товара. Посудите сами, пока товар из-за границы доедет до склада вашей компании, он может пройти много различных этапов, за которые отвечают разные отделы и люди в компании и за ее пределами (брокеры, экспедиторы). Именно при поставке товара при длительных закупках происходят различные сбои (корабль плыл дольше обычного, разгружали судно дольше положенного, подавали товар на растаможку с отклонением от планового периода, произошли задержки на таможне, о которых брокер «забыл» нам вовремя сообщить, не своевременно загрузили товар на жд ветку, поставщик товар отправил не по тому адресу…). Именно поэтому контроль этапов поставки продукции при длительных закупках от 1 до 3 месяцев – это принципиально важно.

А почему контроль поставок продукции при внутренних закупках, внутри страны, практически не принципиален?  Потому что поставка может исчисляться 1-2 этапами и сам период доставки продукции исчисляется несколькими днями.  Факторы, которые могли бы повлиять существенно на отклонение поставки товара, практически отсутствуют. Поэтому обычно менеджер по закупкам должен проконтролировать сам факт получения заказа поставщиком и дату отгрузки товара.

Скорость реакции 

Скорость реакции – это период времени от момента принятия решения о создании заказа на поставку продукции до оприходования товара в учтённой программе компании.

При внутренних закупках скорость реакции на изменение спроса может исчислять от нескольких дней до нескольких недель. Вы увидели повышение спроса на определенную группу товаров. В тот же день приняли решение создать заказ на довоз продукции на ваш склад. На следующий день заказ уже отправлен поставщику. Пару дней сборки груза и поставщик отправляет вам товар. Товар в пути максимум несколько дней. И вот он уже на вашем складе. Чтоб отреагировать на спрос вам понадобилось в худшем случае – несколько недель, в лучшем – несколько дней.

А теперь представьте, что вы доставляете товар из Европы и из Китая.

Европа. Вы увидели повышение спроса на продукцию. Решили сделать дозаказ. Допустим, заказ сделали в тот же день. На следующий день отправили заказ поставщику. Сборка груза, например, –  14 дней (из опыта работы с европейскими рынками).  Поставка на таможенно-лицензионный склад (ТЛС) в одном из городов Европы, на котором компонуются все грузы  вашей компании, – 1 день. Компоновка грузов для отправки фурой – 4 дня. 2 дня на дорогу от ТЛС до таможни. 2 дня – прохождение таможни.  1 день – на дорогу от таможни до склада компании. Разгрузка машины и сверка прихода сотрудниками склада – 1 день. Оприходование. В общем итоге, скорость реакции составляет в описанном примере 27 дней.

Китай. Здесь еще сложнее. Обычно китайские производители не хранят полный перечень продукции на своих складах. Или вообще не хранят готовую продукцию на складе. Поэтому после отправки заказа поставщику обычно товар производится. И для примера, производство на один из видов строительных материалов в Китае составляет 2-4 недели. После производства наступает период сборки груза, который также может равняться 2 неделям. Если товар поставляется морем, то следующий этап поставки – это доставка груза кораблем до порта выгрузки. Этот этап может равняться от 1 до нескольких недель. Затем снятие контейнера с корабля – 1-2 дня. Подача груза на растаможку – 2-3 дня. Прохождение таможни – 3-7 дней. Доставка груза до склада вашей компании – 2-15 дней в зависимости от расстояния и способа доставки товара. Разгрузка и сверка прихода сотрудниками склада – 1 день. В общем итоге, скорость реакции составляет от 2 до 3 месяцев в зависимости от специфики деятельности вашей компании.

Как вы видите, скорость реакции при внутренних закупках и при длительных закупках кардинально отличается. Внутренние закупки позволяют компаниям отреагировать на изменение рынка, спроса за несколько дней или недель. А при длительных закупках, при импорте, скорость реакции заметно длительней – от 1 до 3 месяцев.

А теперь представьте, что вы решили ввести в ассортимент новую группу товаров. Провели анализ рынка, разработали ассортимент, политику ценообразования, продвижения… И при внутренних закупках начали работу с этой группой товаров. Привезли первую партию товара через 1 неделю. Начали продавать товар. Ещё через 1 неделю увидели реакцию ваших клиентов на новый ассортимент, увидели фактическую скорость продаж на ряд позиций, увидели просчёты по некоторым позициям, которые «почему-то» не продаются…  Через 2 недели после размещения первого заказа вы уже имеете возможность заказать вторую партию для корректировки ассортимента и наличия с учетом имеющейся статистики продаж и отзывов от клиентов. Еще 1 неделя – и вторая партия товара будет поставлена на ваш склад. В общем от размещения первого заказа, его оприходования и получения первой реакции рынка на новую продукцию до оприходования второго заказа прошло 3 недели. Логично такой период назвать периодом разворота, в течении которого мы можете не только привезти товар и увидеть продажи, а еще и отреагировать на сложившиеся продажи поставкой новой партии товаров. Другими словами, период разворота в закупочной деятельности – это период времени, в течении которого компания может кардинально изменить ассортимент при резко меняющемся спросе на рынке.

Если же мы завозим новую группу товаров, бренд из Китая, то ситуация здесь выглядит сложнее. По описанному выше примеру получается, что первая партия товара приезжает через 3 месяца. Учитывая длительный период поставки, заказ формируется из расчета на 1-3 месяца. Одна неделя фактических продаж после оприходования первой партии товара вам не покажет достаточной информации, чтоб сделать корректировку и отправить заказ на производство и поставку второй партии товара. Чтоб дождаться какой-то реакции рынка вам понадобиться 3-4 недели продаж, которые дадут вам понимание скорости продаж того или иного товара. Таким образом, к концу 4 месяца вы видите какие-то первые признаки ситуации по продажам первой партии товаров. Формируете второй заказ и размещаете его на производство с дальнейшей отгрузкой. Как мы уже упоминали, скорость реакции при работе с Китаем в нашем примере – 3 месяца. То есть вторая партия товаров, учитывающая поведение рынка и реальный спрос, поступит на склад компании к концу 7 месяца.

Как вы видите, разница между периодом разворота (от создания заказа на первую партию товара до оприходования второй партии, которая создана на основании продаж предыдущей партии) по внутренним и длительным закупкам колоссальна –  3 недели и 7 месяцев соответственно. Вы, конечно, можете парировать и сказать, что нам не стоит дожидаться конца 4 месяца, чтоб разместить на производство второй заказ в Китай. Что мы можем после отправки первого заказа, отправить второй заказ сразу через месяц. А третий заказ – еще через месяц. Да, мы так можем сделать. Но мы таким образом просто-напросто «загоним» в путь 3 заказа и на момент оприходования первой партии товара у нас еще в пути будут числиться еще две партии товара. Так что в любом случае, возможная реакция на фактические продажи после оприходования первой поставки товара на склад у вас наступит к концу 4 месяца. В конечном итоге период разворота все равно составит 7 месяцев.

А теперь стоит сказать, что в моей практике обычно требовалось около 4 заказов, чтоб более-менее проработать базовый ассортимент на новую группу товаров, выровнять его, имея фактические продажи. Подсчитаем, как быстро мы можем привезти 4 заказа, основанные на реальных продажах предыдущих поставок? Внутренние закупки – 2 месяца (4 заказа * 2 недели), длительные закупки с 1 месяцем поставок – около полугода,  длительные закупки с 3 месяцами поставок – 1 год 4 месяца.

Точность прогнозов продаж

При прогнозировании продаж есть ряд аксиом, которые указывают, что влияет на точность прогнозирования продаж. Одна из аксиом звучит так: «Чем длиннее период прогнозирования, тем менее точен прогноз».

Представьте, что вы едете за рулем своего автомобиля, и внезапно вы «вскочили» на участок с большим количеством ям. Вы можете предположить, что ближайшие 100 метров участок дороги будет все также плох?  Конечно. И скорее всего это так и будет. А вы можете предположить, что ямы будут встречаться на протяжении следующих 2 километров с такой же интенсивностью? Конечно, можете. Но во втором случае, вы даже точно не знаете или ваша дорога вас к обрыву не приведет, или через 1 км вы не упретесь в знак «ремонт дороги»… Так и с прогнозирование продаж на длительные прогнозные периоды.

При внутренних закупках вам нет необходимости прогнозировать продажи на месяцы вперед (для формирования текущего заказ по закупке), так как ваша скорость реакции очень быстрая – поставка 1 заказа в течении 1 недели, например. И прогнозы продаж, основанные на поведении ваших клиентов, на фактических продажах  за последние несколько недель, будут иметь довольно точный показатель выполнения.

В свою очередь, при длительных закупках с периодом поставки от 1 до 3 месяцев точность прогноза продаж уменьшается из-за множества дополнительных факторов, которые вы не можете учесть и на которые не сможете быстро отреагировать из-за длительной скорости реакции – поставка 1 заказа в 1-3 месяца.

Ограничения по загрузке товара

Еще одним явным отличием внутренних закупок от длительных закупок может быть ограничение по загрузке товара. К примеру, ряд продукции из Китая может отгружаться только контейнерами. А при внутренних закупках, если вы находитесь на уровне регионального дилера, часто может быть так, что дистрибьюторы продукции организовывают поставку продукции к вам на склад, без ограничений по количеству поставляемой продукции.

Все эти отличия стоит понимать при построении или корректировке системы закупок компании.

Очень часто принципы построения системы внутренних закупок будут не применимы при построении длительных закупок.

P.S. Данная статья является первой главой книги «Закупки от Европы до Азии», которая будет в себе содержать информацию о построении принципов контроля поставок, планирования товарооборота, аналитики закупок…

Хотите быть в курсе выхода наших материалов, подпишитесь на рассылку с помощью формы ниже.

Успехов в развитии!


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:


Добавить комментарий