Анализ продаж – влияние реализации неликвидных запасов

В данной статье поделюсь с вами примером анализа, который позволяет увидеть, как реализуемые неликвиды в течении недели продаж влияют на общий уровень маржи.

После проведения анализа запасов и определения непродаваемых позиций (НП) и излишних запасов (ИЗ) был проведен анализ цен конкурентов. По неликвидным запасам были установлены цены в минимальный уровень цен конкурентов, что привело к увеличению продаж проблемных позиций. В таблице 1 отображен факторный анализ продаж за прошедшую неделю.

Таблица 1

Факторный анализ продаж – влияние реализации неликвидных запасов на общую маржу

* НП – позиции, которые в течении определённого периода имеются постоянно в наличии на складе компании и не продаются (пример расчёта непродаваемых запасов показан в главе «7.2. Непродаваемые товарные запасы» в книге «Анализ эффективности товарных категорий и брендов компании»)

* ИЗ – излишние товарные запасы, которые находятся в избытке на складе компании (пример расчёта непродаваемых запасов показан в главе «7.3. Завышенные товарные запасы» в книге «Анализ эффективности товарных категорий и брендов компании»)

* Валовая прибыль – «состоит из операционных затрат компании и её чистой прибыли» (источник книга «Ценообразование для торговых организаций»), также рассчитывается, как разница между продажной ценой и себестоимостью продукции

* Маржа – это отношение валовой прибыли к продажной цене компании (глава «5. Наценка и маржа – в чём разница?» в книге «Ценообразование для торговых организаций»)

По данным таблицы 1 можно понять, как реализация неликвидных запасов (НП и ИЗ) повлияла на снижение общем маржи компании. Влияние на общую маржу показывается в столбике «Фактор, %».

Для расчёта фактора изначально необходимо:

1. в столбике «Доля продаж, %» определить долю в продажах непродаваемых позиций (НП), излишних запасов (ИЗ) и других позиций, которые не относятся к неликвидным – делим сумму продаж каждой группы товаров (НП, ИЗ, Другие) на общую сумму продаж. Например, доля продаж непродаваемых позиций (НП) равны 2% (2 000 $ / 100 000 $).
2. в столбике «Маржа, %» для каждой группы товаров (НП, ИЗ, Другие) рассчитываем маржу с помощью деления валовой прибыли (столбик «Валовая прибыль, у.е.») на сумму продаж (столбик «Продажи, у.е.»). Например, маржа по непродаваемым позициям (НП) равна -10% (-200 $ / 2 000 $).
3. в столбике «Фактор, %» умножить данные двух столбиков «Доля продаж, %» и «Маржа, %» по каждой группе товаров (НП, ИЗ, Другие). Например, фактор по непродаваемым позициям (НП) равен -0,20% (2,00% * — 10,00%)
4. в столбике «Фактор, %» необходимо суммировать сумму факторов, которая будет равна общему уровню маржи.

Теперь давайте расшифруем получившиеся результаты. Если бы компания и дальше продавала товар под свой стандартный уровень ценообразования (маржа 25%), то реализация непродаваемых запасов и излишних запасов была бы равна около 0 у.е. В данном случае продажи компании были бы на 10% меньше (доля продажи НП и ИЗ) и уровень неликвидных запасов находился на прежнем уровне 20% (65 000 $ по НП плюс 35 000 $ по ИЗ от общей себестоимости запасов 500 000 $). Это в свою очередь занижало бы прибыльность инвестиций в товарные запасы, что негативно влияет на финансы компании.  В свою очередь реализация неликвидных запасов позволила за 1 неделю сократить себестоимость данных запасов на 9 000 $ или на 9% от суммы неликвидных запасов. Фактор -0,20% по НП имеет отрицательное значение на общую маржу и занижает ее. В свою очередь фактор по излишним запасам 1,20% также занижает общий уровень маржи (при стандартной марже и состоявшихся продажах по ИЗ фактор бы находился на уровне 2,00% — 8,00% * 25,00%).

В следующей статье мы проанализируем, как понижение общей маржи за счёт реализации неликвидных запасов повлияло на прибыльность товарных запасов. Если Вам интересно, как увеличилась оборачиваемость запасов при реализации неликвидов и прибыльность инвестиций в запасы, подписывайтесь на наши обновления с помощью формы ниже. Будет интересно! Нас ждёт анализ эффективности направлений с аналогичным периодом прошлого года, в котором мы покажем какая прибыльность инвестиций была бы без реализации неликвидов. Ну и в цифрах ответим на вопрос – что нам дает контроль неликвидных запасов за счет снижение маржи по этим позициям.