Статьи

анализ цен конкурентов пример

Вданной статье мы решили поделиться с Вами одним из экзаменационных заданий из курса по MS Excel для бизнеса. Задание на тему: «Анализ цен конкурентов».

Всё чаще встречаются ситуации, когда сотрудники компаний не умеют пользоваться базовыми функциями MS Excel и не знают, как проводить сравнение цен компании с ценами конкурентов.

Изучите пример задания внизу. В нем Вы увидите алгоритм проведения данного анализа, который Вам поможет понять, как именно Вам провести анализ цен в Вашей компании. Также после написания ряда формул в задании представлен пример, как делать выводы по каждой позиции, как отреагировать на ситуацию, опираясь на вашу себестоимость, маржу и цену конкурента…

Подробнее

17/06/2016


back order неотгруженный заказBack-order – невыполненный [задержанный] заказ (заказ, который изза отсутствия товара у продавца, не может быть выполнен в данный момент, но может быть выполнен позже; выполнение заказа задерживается, если клиент согласен подождать).

Договариваясь с иностранным поставщиком о поставках, вы можете услышать такую фразу:

«When you place an order and some items are not in stock, we put them on back-order for you».

В переводе это означает:

«Когда вы делаете заказ, и некоторых наименований в наличие нет, мы записываем их в качестве задержанного заказа для вас».

Запрос неотгруженного заказа (back-order) делается с той целью…

Подробнее

23/04/2016


Принцип контроля поставок при длительных закупках

владелец этапа поставокОсновной принцип, который позволит вовремя доставить вашу продукцию от поставщика до вашего склада, – это назначить ответственного специалиста за всю цепочку поставок. Этот специалист должен быть замотивирован, заинтересован, чтоб товар пришел в срок. Конечно же, у ответственного специалиста, владельца процесса, должны быть инструменты и понимание всего процесса. Таким специалистом может быть или менеджер по закупкам, или категорийный менеджер (в зависимости от структуры компании). Именно эти люди отвечают за наполнение складов компании товаром. Они же в большей степени могут видеть весь процесс поставки – сроки производства, сборки и отгрузки товара поставщиком; сроки нахождения товара в таможне и сроки доставки по пути следования товара до вашего склада; сроки оприходования товара на складе.  На самом деле…

◊  Подробнее

13/04/2016


Специфика закупок при импорте

specifika

Что мы знаем о закупках при импорте продукции и длительном сроке поставки от 1 до 3 месяцев? В чем отличие закупок с длительным сроком поставки и закупок внутри страны с поставкой от нескольких дней до нескольких недель? Почему так важно понимать эти отличия?

Давайте изначально договоримся, что будем называть закупки с длительным периодом поставки – длительными закупками, а закупки внутри страны с коротким сроком поставки – внутренними закупками.

Получая опыт в десятках различных проектах в сфере закупочной деятельности, я увидел такие явные отличия длительных закупок от внутренних..

◊  Подробнее

26/03/2016


Расчёт планового остатка при создании заказа. Часть 2

плановый остатокВ предыдущей статье мы выяснили, что рекомендация к заказу определенной товарной позиции возникает в тот момент, когда расчётный остаток на момент прихода падает меньше оптимального уровня запаса. Также в предыдущей статье мы дали определение и пример расчёта оптимального уровня запасов.

В этой статье нам остаётся описать принципы расчёта планового остатка и непосредственно рекомендуемого заказа.

Итак, как понять, сколько товара останется на остатке на момент прихода расчётной текущей поставки?..

◊  Подробнее

31/12/2015


Расчёт оптимального запаса при создании заказа. Часть 1

оптимальный запасВ данной статье мы рассмотрим основные принципы расчетов, которые возможны к применению для получения рекомендаций при составлении заказов. Все мы знаем, что наличие максимально полной статистики и ее визуализация – это хорошо для визуального определения тенденций поведения продаж и остатков. Но этого не достаточно для создания заказов. Менеджеру по закупкам важно видеть определенные рекомендации по каждой товарной позиции, которые должны учитывать срок поставки товара, текущее наличие на складах, историю продаж, уровень страхового запаса…

Когда появляется рекомендация к закупке?

Рекомендация к закупке товара происходит тогда, когда расчетный остаток на момент оприходования товарной позиции меньше оптимального уровня запаса.

Что такое оптимальный уровень запаса?

Оптимальный уровень запаса – это такой уровень запаса, который: (1) должен обеспечить наличие товара под существующий спрос до следующей поставки продукции; (2) должен…

◊  Подробнее

22/12/2015


«Планирование продаж в кризисные времена»

план продаж кризис график 1

2008 год показал, что многие компании были не готовы к кризису. Мало кто адекватно взвешивал ситуацию на рынке, которую можно понять, изучая ряд макроэкономических показателей и сопоставляя их с результатами деятельности своей компании.

В очередной раз убеждаюсь, что компания не может четко понимать свой вектор развития, не анализируя экономическую ситуацию. Именно сегодня анализ макропоказателей страны — жизненно необходимая задача.

К примеру…

◊  Подробнее

20/11/2015


«Часы для отдела закупок» или «научитесь контролировать этапы поставок продукции»

time1

Какие бы вы не делали ультра современные расчеты по аналитике закупок, без контроля поставок продукции все будет впустую. Вы в свою модель закладываете плановые периоды производства, отгрузки, доставки, прохождения таможни, оприходования… И закупаете товар. Но, по факту, все равно будут проблемы с наличием товара, если вы не будете все этапы поставки товара контролировать.

Любой процесс компании должен работать, как часы…

◊  Подробнее

04/06/2015


Семинар «Эффективность направлений деятельности компании» (Рентабельность запасов)

seminar_Stena_mini3До 80% капитала торговой компании сосредоточено в товарных запасах. Анализ чистой рентабельности товарных запасов помогает понять тенденцию сегодняшнего развития компании. Проведите общий анализ показателей компании за несколько лет. Если рентабельность запасов из года в год уменьшается (например, 77%, 53%, 48%), тогда у компании имеется риск в ближайшем будущем столкнуться с финансовыми проблемами. Также обратите внимание на то, что при падении рентабельности товарных запасов ниже 50%, многие компании начинают ощущать проблемы с нехваткой денежных средств. Падение рентабельности товарных запасов показывает, что денежные средства компании используются не эффективно. Это может привести к банкротству компании…

Подробнее

16/02/2015


График поставок продукции — пример планирования и контроля

пример заполнения графика поставок заказ товара

Первый заказ создан, контракт подписан, вопрос о сертификации продукции решен. Наступило время размещения первого заказа. На что мы акцентируем внимание в этом пункте? На данном этапе важно при отправке заказа поставщику спланировать все этапы поставки первой партии товара от производителя до склада вашей компании. Именно первая поставка продукции является наиболее рискованным процессом, так как нет еще информации обо всех этапах поставки, и мы не знаем, где могут возникнуть проблемы, которые приведут к задержке поставки и в связи с этим к дополнительным затратам компании. Поэтому после размещения первого заказа менеджеру по закупкам стоит запланировать все этапы первой поставки продукции…

Подробнее

13/11/2014


potencialРано или поздно  все компании сталкиваются с необходимостью проведения анализа потенциала продаж. Особенно актуально это сегодня. Если раньше можно было работать, особо не углубляясь в анализ, то в сегодняшних условиях для того, чтобы «удержаться на плаву», компаниям приходится искать не только способы снижения затрат, но и пути повышения доходов. И здесь без анализа потенциала продаж не обойтись.

Например, компания наблюдает снижение торгового оборота. Анализ потенциала продаж позволит выявить регионы и клиентов, потенциал продаж которых реализован недостаточно. Иными словами, такой анализ дает возможность увидеть направления, по которым компания недоработала, где необходимо принимать меры по увеличению продаж…

Подробнее

29/10/2014


сводные данные для анализа новых направлений

Мы с вами дошли до самого важного этапа, на котором руководство компании ознакамливается с окончательными расчетами и доводами по новому направлению, которое ответственный менеджер предлагает ввести в ассортимент компании. От того, как качественно и грамотно были проведены расчеты, зависит окончательное решение руководства компании о вводе новой торговой марки в ее ассортимент.

На основании какой информации руководство принимает свое решение?…

Подробнее

27/10/2014


анализ продаж компании в разрезе скидок После расчёта по каждой товарной позиции плановой себестоимости наступаем момент анализа существующих продажных цен рынка по идентичным либо аналогичным по качеству торговым маркам, которые наши конкуренты поставляют на рынок. Здесь важно понимать, что,  отталкиваясь от нашей себестоимости, мы должны взглянуть на продажные цены рынка и понять: «Та себестоимость, что получится при завозе продукции на наш склад, позволит нам достаточно зарабатывать прибыли и одновременно обеспечить конкурентный уровень продажных цен?» Именно для поиска ответа на данный вопрос мы должны нашу плановую себестоимость сравнить с продажными ценами наших конкурентов…

Подробнее

20/10/2014


Классификация данных в статистике

цикл статей практическая статистикаВ данной статье предлагаю рассмотреть, какие бывают виды данных, которые применяются в статистике. Стоит отметить, что сотрудники любой компании ежедневно используют различные виды данных, с помощью которых проводят разнообразные методы анализа. Поэтому, чтоб лучше понимать суть проведения расчетов, необходимо классифицировать эти данные. Итак, вначале отметим, что данные, собираемые для какого-либо объекта наблюдения, называются переменными. Если данные собраны по какому-то одному признаку, тогда они относятся к одной переменной. Обычно объектами наблюдения являются компании, клиенты, сотрудники, города, области и т.к. Таким образом…

Подробнее

16/10/2014


таблица с наличием компании Омега

Важным этапом вторичного анализа рынка является определение ходового ассортимента по разрабатываемому направлению. Например, вы уже определили на первичном этапе анализа, что вам стоит ввести в ассортимент компании группу товаров «фильтры» для сегмента «легковые автомобилей европейского производства». Вы уже знаете, что вам стоит сконцентрировать своё внимание на торговых марках среднего качества. Теперь перед вами стоит задача понять, какой ассортимент позиций является ходовым. На основании этого ассортимента, костяка, вы будете проводить последующий анализ рынка по ценам конкурентов, по предложениям потенциальных поставщиков, формировать свой первый заказ на поставку продукции…

Подробнее

14/10/2014


Программа «Ценовой калькулятор» — Скачать бесплатно

Мы разработали для Вас бесплатную программу по ценообразованию «Ценовой калькулятор от in-course.com». Скачать программу можно внизу после ее описания.

программа ценовой калькулятор скачать бесплатно стыгарь

Данная программа может быть Вам полезна, если Вы являетесь сотрудником отдела продаж, маркетинга, закупок, и Вы отвечаете за предоставление дополнительной скидки, определенной продажной цены клиентам компании. Данный калькулятор поможет Вам увидеть уровень наценки, маржи при определенных условиях продажной цены.

Подробнее

07/08/2014


схема ценообразование система скидокСуществует две основные системы ценообразования – система коэффициентов наценки (mark up) и система скидок (mark down).

При вводе новой продукции, нового бренда в ассортимент компании перед ответственными за ценообразование сотрудниками стоит задача разработать продажные цены компании для различных групп её клиентов. Как мы уже упоминали ранее, продажная цена компании сама по себе не появляется из воздуха или «навскидку». Продажная цена компании должна учесть все затраты компании на приобретение и перепродажу продукции, а также должна содержать в себе плановый уровень прибыли, которая позволит компании успешно существовать и развиваться…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

21/06/2014


структура цены, строение ценыВ основе продажной цены любой торговой компании лежит закупочная цена, по которой компания приобрела продукцию у своего поставщика (производителя, дистрибьютора, дилера). Закупочная цена – это фундамент продажной цены. Откуда берётся закупочная цена, думаю, и так понятно: эта цена отображается в расходных накладных (инвойсах, если по западному манеру) напротив каждой позиции, которую приобретает ваша компания.

После того, как товар был доставлен на склад вашей компании, вам известны затраты на доставку данной продукции. Если вы сотрудничаете с отечественным поставщиком, то при доставке товара вы потратите исключительно денежные средства на транспортировку закупленной продукции (погрузка, разгрузка, перевозка). Если же вы импортируете продукцию в страну, то есть ваш поставщик – это иностранная компания, то кроме транспортных затрат у вас будут ещё затраты по…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

15/06/2014


Ценаэто важнейший параметр продукции, который содержит в себе информацию о том, сколько в денежном выражении стоит товар. Цена содержит в себе ряд затрат, которые компания понесла, приобретая либо производя данный товар. Если мы говорим о торговой компании, то обычно стоимость приобретения товара и стоимость его доставки до склада компании формируют себестоимость продукции, которая относится к переменным затратам. Переменные затраты – это те затраты, которые могут изменяться в зависимости от объёма закупаемой продукции. Например, цена покупки на один и тот же товар может отличаться от приобретаемого количества…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

09/06/2014


предпосылки создания эффективной системы закупокСегодня многие торговые компании желают измениться в лучшую сторону… Кризисы 2008 и 2014 годов заставили руководителей компаний обратить внимание на товарные запасы, которые закупались в первом десятилетии XXI века. Почему только сейчас вопрос с товарными запасами стал столь актуален? До 2008 года наблюдался бурный рост рынков, обусловленный кредитным бумом. Кредиты выдавались всем подряд… Это провоцировало бурный рост продаж на рынке потребительских товаров, ипотеки,  автомобильном рынке… Пузырь надулся…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

22/05/2014


распределение зон отвественности между отделом маркетинга и отделом закупок

В этой публикации вы найдёте информацию по распределению зон ответственности при управлении продуктом внутри торговой компании.

Мы уже публиковали на нашем сайте статью «Обязанности менеджера по закупкам, продукт-менеджера«, в которой схематически отображены возможные зоны ответственности менеджеров по закупкам и продукт-менеджеров.

Теперь хотим поделиться с вами мнением, как данные зоны ответственности могут быть распределены в компаниях с различной организационной структурой…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

10/05/2014


kach_prod_tblЧтобы грамотно провести сегментацию рынка по качеству продукции, нужно понимать, к какому уровню качества относится тот или иной бренд клиентами компании. Конечно же, мы можем и в официальных источниках постараться выяснить, как производители позиционируют свои бренды, к какому уровню качества их относят. Однако не стоит полагаться на их заявления, так как это может быть уловка по «затуманиванию» реального положения дел. Качество продукции может быть откровенно низкое, а поставщик может стараться позиционировать её, как товары среднего качества…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

09/04/2014


пример расчёта насыщенности рынка по брендам«Насыщенность рынка — это объем товаров, имеющихся в домашнем хозяйстве или средств производства на данный момент. Под насыщенностью рынка понимают также наличие товаров в торговой сети.»

Другими словами можно сказать, что насыщенность рынка показывает, как часто встречается определённый бренд, торговая марка в ассортименте торговых компаний.  Что нам даёт понимание насыщенности рынка?…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

16/03/2014


информационный поток продукции в цепи поставок от производителя до конечного потребителя

Ввод продукции в ассортимент компании должен быть обоснован. Мы должны чётко понимать, каким брендом мы хотим расширить свой ассортимент и почему. Перед вводом новой продукции у нас стоит изначальная задача – определить, в чём нуждается рынок (наши существующие либо потенциальные клиенты).

Чтобы понимать, как проводить исследование, кого из клиентов опрашивать, нам необходимо изначально понять, как движется поток информации о продукции в цепи её поставок от производителя до конечного потребителя…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

10/03/2014


разработка и запуск новых направлений и брендов - основные этапы и аспектыОдним из важных критериев успеха любой торговой компании является возможность расширять свой ассортимент в соответствии с потребностями рынка. От того, как грамотно будет проанализирован рынок, определён неудовлетворённый спрос, проведён анализ конкурентов, выбран поставщик продукции… зависит окончательное решение по введению нового бренда в ассортимент компании.

Процесс разработки и ввода нового бренда в ассортимент компании можно разбить на 3 глобальных этапа:

1)      первичный анализ рынка,
2)      вторичный анализ рынка,
3)      запуск продукта.

Основная задача при разработке нового бренда – это…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

04/03/2014


серия книг Андрея Стыгаря по продукт-менеджментуКак вы уже знаете, я написал две книги: «Анализ эффективности товарных категорий и брендов» и «Планирование продаж: принципы, методики, примеры». Моя цель написать в 2014 году ещё порядка 6-8 книг, которые позволят описать идеологию по управлению продуктом в торговых компаниях. Книги сами по себе также полезны по отдельности, например, когда описанные в книгах зоны ответственности распределены между различными отделами компании.

Однозначным преимуществом этой серии книг будет возможность выбрать для себя те темы, за которые отдельный специалист отвечает, работая в той или иной компании. Каждый сможет для себя сформировать необходимую подборку материалов.

В течении февраля-апреля я буду писать сразу три книги: «Закупки в торговле», «Конкурентное ценообразование в торговле» и «Организация отдела закупок». Я планирую еженедельно предлагать Вам одну главу из этих книг…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

14/02/2014


В предыдущей главе мы с вами обсудили перечень возможных моделей прогнозирования, которые применяются при экономическом прогнозировании в торговле и производстве. Как вы помните, мы уже затронули этапы планирования продаж на год с разбивкой по месяцам, которые мы будем рассматривать дальше. В следующих главах мы с вами построим планы продаж на год, используя (1) коэффициенты сезонности, (2) определение общего плана продаж на новый год и (3) распределение годовой суммы плана продаж по месяцам. Именно такого рода модель называется тренд-сезонной. Почему? В самом названии кроется ответ. «Тренд» –  значит мы будем строит продажи с учётом существующего тренда, т.е. роста или падения продаж. «Сезон» –  значит мы будем искать закономерности в сезонном поведении имеющихся продаж за прошлые периоды…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

10/02/2014


Методы прогнозирования продаж

В данной статье мы рассмотрим, какие существуют методы прогнозирования продаж в разрезе групп товаров, брендов и подразделений компании.

Стоит сказать, что существуют субъективные и объективные методы прогнозирования.

Субъективные методы основываются на ожиданиях или мнениях игроков рынка. То есть это могут быть ожидания покупателей, мнение торгового персонала или коллективное мнение ключевых руководителей….

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

03/02/2014


Составление плана продаж. Алгоритм. Видео (Часть 2)

На последней встрече с сотрудниками одной из украинских компаний, в которой мы внедряли изменения в отделе закупок (продукт-менеджмента), мы ещё раз обсудили схему составления годовых планов продаж. Сейчас как раз время для составления планов на 2014 год. Смотрите и применяйте!

советы по составлению плана продаж алгоритм

СМОТРЕТЬ

12/11/2013


Планы по продажам на 2014 год готовы? (Часть 1)

согласование планов продажЧетвёртый квартал текущего года набирает обороты. В этот период успешные компании заняты созданием бюджетов на новый год. И, в первую очередь, компаниям предстоит создать планы по продажам. Почему в первую очередь? Потому что остальные бюджеты компании строятся на основании планов по продажам.

В этой и в следующей статье предлагаю обсудить следующие вопросы.

  1. Почему планы на новый год создаются именно в 4 квартале уходящего года?
  2. Кто ответственен за составление планов по продажам?
  3. Каков алгоритм планирования продаж на год с разбивкой по месяцам?
  4. Как в дальнейшем корректируется план по продажам в течении года?

В этой статье мы рассмотрим первых два вопроса. В следующей – оставшиеся вопросы.  Итак…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ
СЛУШАТЬ АУДИО

24/10/2013


скачать сборник статей анализ товарных категорийПредставляем Вашему вниманию НАШ сборник статей на тему: «Анализ эффективности товарных категорий и брендов компании».

Данный сборник предназначен для специалистов торговых компаний, которые хотят эффективно управлять направлениями компании. То есть создавать прибыльные товарные категории, позволяющие компании развиваться, а не существовать!

Вам точно необходимо прочесть сборник, если Вы сегодня видите ряд проблем у Вашей компании:

  • компания несвоевременно рассчитывается с поставщиками за приобретённую продукцию,
  • сотрудники компании недовольны задержками в выплате зарплат,
  • компания вводит в ассортимент бренды, которые неконкурентны на рынке,
  • у компании увеличиваются товарные запасы с бóльшим темпом, чем продажи…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

27/09/2013


Рентабельность продаж (маржа) и торговая наценка

маржа, рентабельность продажРентабельность продаж – это ещё один показатель, который применяется при анализе эффективности товарных категорий и брендов компании.

При вводе новой продукции в ассортимент компания определяет оптимальный уровень торговой наценки на продукцию, который соответствует желаемому уровню маржи (валовой рентабельности продаж).

В дальнейшем компания разрабатывает плановые показатели по продажам (сумма продаж, маржа) на определённый период времени (месяц, квартал, год). Затем плановый уровень маржи контролируется с помощью двух видов анализа – оперативного и ежемесячного.

Для определения разницы между маржой и торговой наценкой предлагаю рассмотреть на примере структуру цены на определённую продукцию компании…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

20/09/2013


profit

В очередной раз мне задали вопрос о рентабельности товарных запасов (РТЗ). У многих руководителей подразделений, директоров и просто закупщиков и продукт-менеджеров нет чёткого  понимания в этом вопросе. Вот я и решил акцентировать внимание данной статьёй сугубо на показатель рентабельности товарных запасов (РТЗ). Сконцентрируйте своё внимание для прочтения данной статьи, так как показатель РТЗ является ключевым не только отдела закупок, но и для всей компании…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

13/09/2013


формулы расчёта оборачиваемости запасов Оборачиваемость складских запасов можно выводить, как в днях, так и в оборотах за определённый период. Человека, который управляет запасами, должно интересовать, как быстро он продаст товар, который он завёз на склад компании. Если говорить об оборачиваемости в днях, то здесь подразумевается, за сколько дней я продам товар в течение года. Если говорить об оборачиваемости в разах, то здесь имеется ввиду, сколько раз в год будет распродан склад, который я привёз. Обычно считают, что чем быстрее склад оборачивается, тем лучше для компании. Но об этом немного позже. Сейчас давайте рассмотрим формулы оборачиваемости….

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

11/08/2013


информационная база знаний отдела закупокИнформация — важнейший компонент необходимый для успешного функционирования той или иной системы, которой является и отдел закупок. Поэтому создание информационной базы знаний отдела закупок — одна из задач руководства компании.  Сотрудники приходят и уходят, а информация, которой они владеют, должна оставаться в информационной базе знаний компании. Таким образом новые сотрудники отдела могут почерпнуть всю необходимую информацию хронологического характера о своих поставщиках (переговоры, договорённости), ознакомиться с обучающими материалами для сотрудников отдела и так далее. В нашей статье Вы найдёте основные принципы организации информационной базы данных отдела закупок….

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

07/08/2013


Видео: “Разница между маржой и наценкой. Расчёт минимальной наценки”

Предлагаем Вашему вниманию видео, в котором схематически описывается разница между наценкой и маржой, а также описывается принцип определения минимальной наценки на продукцию торговой компании. Данный видео-урок входит в дистанционный курс «Конкурентное ценообразование в торговле», который мы планируем запустить в конце ИЮЛЯ – начале АВГУСТА 2013 года на нашем портале по дистанционному обучению http://in-course.com

21/07/2013


Видео: “Пример расчёта себестоимости (импорт, торговля)”

Предлагаем Вашему вниманию второй видео-урок в открытом доступе из дистанционного курса на тему «Конкурентное ценообразование в торговле».

Курс планируется к запуску в ИЮЛЕ 2013 года на нашей платформе http://in-course.com

30/06/2013


Анонсируя интерактивный курс на тему «Конкурентное ценообразование в торговле», предлагаем вам первый урок данного курса, в котором даётся определение цены и её видов в дистрибуции.

Курс планируется к запуску в ИЮЛЕ 2013 года на нашей платформе http://in-course.com
Следите за нашими новостями!

15/06/2013


Бюджет продаж и закупок: анализ, планирование и контроль — зона ответственности менеджера по закупкам

Чтобы эффективно управлять товарной группой, брендом продукт-менеджеру (менеджеру по закупкам) не достаточно выполнять обязанности по составлению заказов и их отслеживанию до момента поступления товара на склад компании, по анализу цен с конкурентами и корректировке цен после оприходования товара, по анализу складских запасов и поиска путей их оптимизации…

Все перечисленные процедуры бессмысленны без планирования результатов деятельности по вверенным товарным группам. Обычно именно сформированные плановые показатели (продажи, закупки, оборачиваемость запасов, рентабельность продаж и т.д.) позволяют сформировать ряд плановых мероприятий в течении месяца либо своевременно отреагировать на отклонение от плановых показателей…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

13/06/2013


Ценообразование — зона ответственности менеджера по закупкам

Цена – важнейший критерий продукции, которую компания продает. От того, как будет происходить ценообразование, зависит финансовая стабильность и возможность дальнейшего развития нашей компании. Давайте на цену, которую формирует компания и предлагает своим клиентам, посмотрим с двух сторон – со стороны клиента и со стороны нашей компании.

Клиенту важно помимо того, что товар должен быть в наличии, еще и увидеть конкурентную цену. И если мы говорим об оптовой компании, которая формирует свой ассортиментный портфель определенными брендами, то здесь важно, чтоб не отдельные позиции бренда были конкурентными, а по возможности его весь ассортиментный перечень…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

09/06/2013


Управление запасами — зона ответственности менеджера по закупкам

Управление запасами – важный аспект в работе менеджера по закупкам (продукт-менеджера). От того, как закупщик будет держать «руку на пульсе» в отношении складских запасов по своим товарным группам, зависит финансовая стабильность компании (один из факторов). Почему? По информации консалтинговой компании Mc Kinsey около 80% капитала торговой компании может находиться в товарных запасах. Формирование складских запасов – один из главных рисков для компании. И поэтому необходимо очень пристально относиться к складским запасам компании. Вы думаете это преувеличение?…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

30/05/2013


Что важнее — продажи или закупки?

Недавно зашел на сайт по трудоустройству Work.ua, выбрал раздел  «Продажи, закупки» и ввел по очереди два запроса «менеджер по продажам» и «менеджер по закупкам». В результате поиска получилось 4 518 вакансий, относящихся к продажам, и всего 164 вакансии по закупкам (диаграмма 1).

Диаграмма 1

что важнее продажи или закупки

Глядя на результаты поиска, возник вопрос: «Неужели отечественный бизнес так недооценивает процесс закупок, что по всей Украине размещено всего 164 вакансии, которые хоть каким-то образом относятся к закупкам? Неужели продажи настолько важны, чтобы пренебрегать закупками?»…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

27/05/2013


Зоны ответственности менеджеров по закупкам

Предлагаем вашему вниманию видео, в котором описаны возможные зоны ответственности менеджеров по закупкам (категорийных менеджеров), показаны взаимосвязи между ними, определены факторы, которые влияют на результативность товарных групп.

зона ответственности менеджера по закупкам

СМОТРЕТЬ

19/04/2013


Методика планирования продаж, которая рассматривается в данном дистанционном курсе, в основном подходит для торговых компаний, которые имеют историю фактических продаж за несколько лет.

Цель курса

Дистанционный курс «Планирование продаж» создан с целью обучения сотрудников отдела продаж, маркетинга, закупок и финансов наиболее популярной методике планирования продаж.

Курс основан на реальных примерах бизнеса. Наша задача передать вам практические знания, а не теорию.

Какие вопросы мы рассмотрим в данном курсе?

•   каковы этапы планирования продаж?
•   как определять сезонность товара?
•   что необходимо сделать для расчёта годового плана продаж?
•   как распределить план продаж по месяцам?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

18/03/2013


shema_prodaziСегодня многие говорят о продажах с точки зрения организации системы продаж… Но не многие задумываются о другой стороне — с помощью чего продажи будут выполняться. Согласитесь, нет товара — нет продаж. И сколько бы мы не старались научить отдел продаж продавать, у них это не получиться, если товара нет будет, если товар будет никому не нужен, если цены будут неконкурентны, если…

На видео схематическое описание того, как влияет организация финансовой системы компании, её процессов закупок и маркетинга на продажи…

Просмотрев видео, вы поймёте, к чему приводит хаотичность в финансах, закупках и маркетинге вашу компанию…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

09/03/2013


мотивация менеджеров по закупкамСегодня для описания системы мотивации часто используется понятие KPI, что в переводе означает Ключевые Показатели Эффективности. Стоит заметить, что до недавнего времени при расчёте мотивации обычно использовались экономические показатели, которые описывают эффективность управления брендом или товарной группой. Такими показателями могут быть:  сумма продаж и закупок (выполнение плана), прибыльность продаж, прибыльность инвестиций в запасы, коэффициент оборачиваемости товарных запасов.

Со временем становится ясно, что по одним лишь экономическим показателям трудно определить эффективность работы каждого сотрудника.

Итак, давайте рассмотрим определённый пример системы мотивации отдела закупок…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

07/11/2012


управление временемРано или поздно вы зададитесь вопросом, а эффективно ли я работаю, эффективно ли работают мои подчинённые?

Глянешь, бывает, на сотрудников – все трудятся…  Только понимаешь, что от одного сотрудника толку на много больше, чем от другого. Вот здесь и может возникнуть идея – посмотреть, а что конкретно я (для начала) и другие сотрудники делают в течение дня. С собой всё проще – врать себе не станете (надеюсь). Сложнее с сотрудниками – они не особо радуются каким-либо нестандартным просьбам.

Чтобы разобраться, что происходит в течение рабочего дня, вам стоит создать определённую пустографку, пример которой вы можете скачать внизу данной статьи. Пустографка содержит вверху информацию о дате заполнения и инициалах сотрудника…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

24/09/2012


эффективное управление запасамиЭто первый курс по вопросам управления продукцией, продукт-менеджменту. В данном дистанционном курсе мы уделим внимание вопросам эффективного управления запасами, их оптимизации.

Товарные запасы достигают 80% капитала торговых компаний. Из-за того, что создание запасов – это «дорогое удовольствие», компании всё чаще стараются уделить этому вопросу особое внимание. И понятно почему… Вы прекрасно понимаете, что даже 5% себестоимости складских запасов, которые неэффективно используются, выливаются в огромные суммы замороженных денежных средств. И это напрямую влияет на платежеспособность компании.

Какие вопросы мы рассмотрим в данном курсе?

Данный курс разбит на два модуля: первый – содержит общую информацию о товарных запасах, их видах и информирует нас о причинах создания запасов, второй – содержит в себе методики оптимизации запасов: АВС-анализ, анализ частоты продаж, XYZ-анализ, определение неликвидных запасов (непродаваемые позиции и излишние запасы), а также даёт рекомендации по проведению текущего анализа складских запасов, на основании которого можно принять решение о дальнейшей реструктуризации складских запасов компании…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

04/09/2012


дистанционный курс MS Excel для бизнеса, работы и учёбыРады Вам сообщить, что с 3 сентября 2012 г. мы запустили новый дистанционный курс «MS Excel для бизнеса (работы и учёбы)».

Курс «MS Excel для бизнеса (работы и учёбы)» создан для того, чтобы специалисты, работающие с обработкой данных в MS Excel, могли повысить свой практические навыки, проводить быстрый анализ данных и их визуализировать, составлять отчётность по определённым процессам компании, её продуктам и подразделениям — это то что необходимо сегодня рынку.

Дистанционный курс обучения MS Excel для бизнеса, работы и учёбы — это взаимодействие учителя и учащихся между собой на расстоянии, в удобное для вас время и в любом месте, главное, чтобы у вас был интернет.

Дистанционный курс «MS Excel для бизнеса» будет полезен руководителям, специалистам по продажам, менеджерам по закупкам, маркетологам, финансистам, аналитикам и многим другим…

 

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

03/09/2012


план разработки и запуска новых направлений и брендовОт чего зависит успех ввода новой товарной группы или бренда в ассортимент компании? От интуиции руководства? От везения? От профессионализма менеджера по продукту? От убеждений торгового отдела в важности именно «вот этого товара»?

Часто случается так, что ввод нового продукта – это «прихоть руководства». Руководство нашло поставщика, который интересен компании, и даёт задачу ответственному менеджеру по продукту (а если такого нет, то это связка – маркетолог и закупщик) завезти новый бренд в ассортимент компании. Кое-как новый бренд «издали анализируется» и завозится на склад компании. Потом начинаются чудеса…

Что же важно при разработке нового продукта?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

17/08/2012


дистанционный курс по закупкам

Спешим Вам сообщить, что к середине августа 2012 года будет запущен дистанционный курс «MS Excel для бизнеса».

Вы научитесь «жонглировать» данными: строить разнообразные отчёты, проводить сложные расчёты, качественно преобразовывать таблицы для их лучшего восприятия, использовать графики для отображения динамики и структуры изучаемых процессов. И многое другое!

С уверенностью можно сказать, что после прохождения данного курса, Вы познаете многие аспекты по использованию MS Excel в Вашей ежедневной работе. С расширенными знаниями Ваша работа станет эффективней и во многих моментах приятней и интересней…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

23/07/2012

 


дистанционное обучение по закупкамИ это свершилось! С середины ИЮЛЯ 2012 года был запущен наш новый продукт – дистанционные курсы для менеджеров по закупкам, аналитиков, продукт-менеджеров, менеджеров по продажам, маркетологов и многих других.  Теперь не нужно куда-то ехать, чтобы получить качественное обучение. Всё у Вас «под рукой» – интернет, компьютер и наш дистанционный модуль.

Дистанционное обучение — это взаимодействие учителя и учащихся между собой на расстоянии, отражающее все присущие учебному процессу компоненты (цели, содержание, методы, организационные формы, средства обучения) и реализуемое специфичными средствами Интернет-технологий или …

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

17/07/2012

 


Многие понимают, что неудовлетворённый спрос – очень сильный инструмент в изучении потребностей клиентов, которые компания не удовлетворила. Во многих учётных программах данная функция реализована. Но! Эффективна ли данная функция? Работает ли она в том виде, как она реализована?

На практике…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

25/06/2012


К основным функциям (обязанностям) продукт-менеджера относятся такие направления ответственности как «управление запасами», «закупки», «ценообразование», «планирование продаж и закупок», «продвижение брендов», «запуск новых продуктов». Конечно же, в разных компаниях обязанности продукт-менеджера могут варьироваться. Но для эффективного управления определённым продуктом, группой товара важно, чтобы…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

31/05/2012


прибыльность товарных запасовАнализ эффективности направлений и брендов компании

Успешное развитие торговой компании зависит от ряда важнейших факторов. Однако в первую очередь необходимо уделить внимание рентабельности направлений и брендов компании. Все понимают, что без достаточной прибыльности вложенных инвестиций у компании не будет достаточного притока финансов для её развития. Однако на практике многие компании совершают ошибки, работая на минимальном пороге рентабельности, что не позволяет им не только развиваться, но и нормально функционировать.

Общий анализ финансового состояния и финансовых результатов компании производится по следующим показателям…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

04/05/2012


ежемесячный анализ плановых показателейЕжемесячный план-фактный анализ или стоит кораблю плыть по маршруту?

Большому кораблю – большое плавание».

Для чего кораблю план маршрута? Представьте, чтоб корабли выходили в плавание без карты и точного маршрута. Что тогда бы произошло? Очевидно, что большинство из них не достигли бы пункта назначения.

Каждая компания сопоставима с кораблём. Если компания не имеет планов и не контролирует их выполнение, то она может сбиться со своего пути и не достичь поставленных целей, блуждая в бурных морях бизнеса…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

28/03/2012


поставщикиУсловия сотрудничества с поставщиками. Выбор поставщиков.

Как Вы выбираете поставщика? Неужели это столь важно? Цену дают – уже хорошо?

Консультируя ряд компаний, замечаешь тенденцию, что многие компании мало внимания уделают критериям сотрудничества с поставщиками. И когда приходит время развития определённых процессов, компании сталкиваются с тем, что либо поставщики вообще не предоставляют поддержку по необходимым вопросам, либо сотрудники компании об этом никогда не спрашивали своего поставщика.

При разработке новых направлений и брендов возникает вопрос выбора поставщика. Давайте рассмотрим критерии, которые нам важны при выборе поставщика в дистрибуции…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

12/02/2012


здоровый бизнес, эффективный бизнес, бизнес тренингиФитнес для дилеров

Что сегодня происходит с компаниями-дилерами в регионах?

 

По неволе, ситуация на рынке дилеров у меня ассоциируется с тучностью и неповоротливостью её участников,  которая рано или поздно приведет к «ожирению».

В случае с игроками автомобильного и других рынков мы имеем ряд проблем, связанных с «излишним весом» – некорректно сформированными товарными запасами.

Почему такая ситуация сегодня существует?  Есть ряд причин…

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

01/02/2012


как уделить внимание клиентуКак качественно обслуживать клиентов?

Сегодня конкуренция на рынке требует от дистрибьюторов и дилеров повышенного внимания к клиенту, его потребностям и обслуживанию. На конкурентном рынке маржа компаний быстро съедается в погоне предложить лучшую цену клиенту, что приводит к ситуации, когда 5% маржа не даёт возможности и дальше продолжать погоню за ценой. Что же делают сегодня компании в стремлении завоевать клиента?

Давайте рассмотрим основные аспекты, которые позволяют компаниям стать более ценными для клиентов. Итак, что делают клиентоориентированные компании?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

27/12/2011


Продукт-менеджмент в спорте и в бизнесе. Что общего?

Разве спорт – это не бизнес?

Понятно, что официально коммерческой основы он не имеет. Но спортивная организация наивысшего профессионального уровня действует по принципам бизнес-организаций.

Так как данная статья посвящена вопросам продукт-менеджмента, хочу поделиться с вами некоторыми принципами «создания продукта» в спорте, которые позволяют достигать наивысших ступенек пьедестала на Чемпионатах Мира и Европы! Понятно же, что основная заслуга принадлежит тренерам, которые воспитывают высококлассных профессионалов и учат принципам создания и управления продуктом…

05/12/2011


Станьте гибче, займитесь детальным анализом цен!

Сегодня часто встречаются компании, которые при управлении своим ассортиментом применяют единые формулы в ценообразовании. Они корректируют свои продажные цены одним коэффициентом для отдельных брендов и отдельных групп товаров. Проводят ли они анализ с ценами конкурентов? Да, несомненно стараются это делать. Но часто при анализе 10 позиций опять же корректируют одним коэффициентом наценки весь ассортимент. Правильно ли это????

14/11/2011


 Кто такой продукт-менеджер?

Продукт-менеджер— это человек, который управляет продуктом (категорией, товарной группой). Я люблю говорить, что этот человек делает всё, что связано с продуктом, но только его не продаёт.

К вопросам продукт-менеджмента можно отнести: управление запасами, закупки, ценообразование продукта, планирование продаж и закупок, внутрифирменная аналитика продукта (ежемесячный план-фактный и оперативный анализ направлений), внешняя аналитика продукта (анализ конкурентов, рынка, цен и т.д.), разработка и запуск новых продуктов.

09/11/2011


анализ дистрибьюторов Украины по автозапчастямРезультаты опроса по конкурентоспо-собности дистрибьюторов Украины

(запчасти на коммерческий транспорт)

С 21.06.11 по 11.07.11  Андрей Стыгарь при поддержке агентства «Автовэй Украина» провёл опрос на тему: «Определение конкурентоспособности дистрибьюторов Украины по продаже запчастей к коммерческому и грузовому транспорту».

В опросе приняло участие 47 респондентов, из которых результаты 9 участников не были засчитаны из-за некорректного заполнения формы опроса.

По результатам опроса…

12/08/2011


оперативный анализ направлений и брендовОперативный анализ для компании – как панель приборов для автомобиля

На сегодняшний день многие компании владеют достаточно большими базами данных по своей деятельности. Однако большинство компаний не использует тот потенциал информации, который хранится в этих базах.

Компании архивируют базы и позволяют им «пылиться на полках». Однако с ростом конкуренции на рынках компании все больше нуждаются в оперативном получении данных из своих баз. Они нуждаются не просто в таблицах с данными, а в осмысленных результатах, которые отображают зависимости процессов.

29/07/2011


Положите на склад то, что нужно вашим клиентам

Сильнейшие выживают, потому что их бизнес-модели и до кризиса были эффективны. Сильный тот, кто эффективно использует свои ресурсы.

Все слышали фразу, что во время кризиса выживает сильнейший. А задумывались ли вы почему?

Всё очень просто, сильнейшие выживают, потому что их бизнес-модели и до кризиса были эффективны. Сильный тот, кто эффективно использует свои ресурсы и постоянно контролирует показатели в данном направлении.

26/07/2011


Пример составления плана продаж

Процесс бюджетирования любой торговой компании начинается с составления бюджета продаж. Данный бюджет должен быть максимально правильно и точно рассчитан. Основным методом создания плановых показателей бюджета по продажам есть метод коэффициентов сезонности.

Важно! Расчёт плановых показателей бюджета по продажам должен рассчитываться по каждому направлению (бренду). Если у компании существуют дополнительные структурные единицы – филиалы или магазины, по ним также следует рассчитывать планируемые продажи по каждому направлению.

Первый шаг в разработке бюджета продаж – расчет коэффициентов сезонности для каждого направления. Рассмотрим пример…

01/06/2011


анализ неликвидных позиций

Управление неликвидами – или как быть с замороженными деньгами

У многих компаний существует проблема – неликвидные товарные запасы. Все о данной проблеме знают, но не все могут с ней разобраться. Давайте постараемся ответь вкратце на вопросы: Что такое неликвидные товарные позиции? Как их определить? Как их реализовать?

Итак, неликвидными позициями являются:

1. Товарные запасы, которые в течении определённого периода (обычно 3 месяца) были в наличии и не продавались;
2. Товарные запасы, уровень запаса которых превышает, например, 3-х месячный запас (уровень определяется индивидуально в зависимости от специфики бизнеса).

Как определить неликвидные позиции?

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

01/06/2011


оперативный анализ

Оперативный анализ – как своевременно увидеть проблемы и отреагировать

Сегодня понятие ликвидности компании, как никогда, − актуальная проблема.  Наступили не те времена, когда денежные средства в компании были в излишке  и неграмотное управление товарными запасами, приводившее к замораживанию денежных средств, компенсировались колоссальным потребительским спросом. Сейчас всё иначе…

Компаниям требуется держать руку на пульсе и максимально эффективно управлять товарными запасами, чтобы и клиент был доволен, и поставщику вовремя оплату провести, и моральный дух сотрудников поддержать, да и ещё заработать на дальнейшее развитие компании.

Для успешного существования компании необходимы эффективные инструменты по контролю текущего состояния дел в компании. Одним из таких инструментов есть инструмент по оперативному анализу.

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ

01/06/2011