Ценообразование — зона ответственности менеджера по закупкам

функции продукт-менеджментаЧитайте детальней о зонах ответственности менеджеров по закупкам, выбрав необходимый раздел:

1. Управление запасами
2. Закупки (ожидайте публикацию)
3. Ценообразование
4. Планирование продаж и закупок
5. Продвижение брендов (ожидайте публикацию)
6. Запуск новых продуктов (ожидайте публикацию)


Цена – важнейший критерий продукции, которую компания продает. От того, как будет происходить ценообразование, зависит финансовая стабильность и возможность дальнейшего развития нашей компании. Давайте на цену, которую формирует компания и предлагает своим клиентам, посмотрим с двух сторон – со стороны клиента и со стороны нашей компании.

Клиенту важно помимо того, что товар должен быть в наличии, еще и увидеть конкурентную цену. И если мы говорим об оптовой компании, которая формирует свой ассортиментный портфель определенными брендами, то здесь важно, чтоб не отдельные позиции бренда были конкурентными, а по возможности его весь ассортиментный перечень.  Логика проста. Если нашего клиента (оптовик, магазин) заинтересует предлагаемый бренд, и он захочет ввести его в свой ассортимент, тогда его будет интересовать изначально широта ассортимента, наличие и цена. Как вы понимаете, если клиент захочет сформировать свои складские запасы , например, из 100 позиций предлагаемого бренда, а мы предложим конкурентные цены только на 50 из них, то велика вероятность того, что клиент попросту откажется от нашего предложения. Зачем покупать половину необходимого ассортимента? Или зачем в ассортимент вводить те позиции, которые будут не конкурентными  по сравнению с другими магазинами?

В этой ситуации важен подход, принципы ценообразования нашей компании. С одной стороны –  удовлетворить клиента предлагаемым уровнем цен, с другой стороны – предложить такие продажные цены, которые позволят нашей компании получать достаточную прибыль, которая обеспечит жизнедеятельность компании и предоставит возможность воплощать дальнейшие планы по стратегии ее развития.

Чтобы менеджер по закупкам обеспечил все перечисленные выше условия, он должен разбираться в структуре цены (закупочная цена, себестоимость и продажная цена) на продукцию компании.

Разница между продажной ценой продукции и ее себестоимостью даёт валовую прибыль компании, которая содержит в себе чистую прибыль и операционные затраты компании, связанные с ее деятельностью. Как вы понимаете, чем выше валовая прибыль компании, тем больше  она получит чистой прибыли после уплаты всех операционные затрат.

Ниже на схеме 1 представлены факторы, которые влияют на повышение валовой прибыли компании:

Схема 1.

 схема ценообразование

Стоит заметить, что уровень цен на продукцию моделируется  менеджером по закупкам на этапе разработки нового бренда. Компания начинает заниматься брендом тогда, когда может получить для нового бренда:

  1. желаемую валовую прибыль;
  2. конкурентную продажную цену на рынке.

При завозе нового бренда/продукта компания имеет разработанную систему ценообразования (скидки, продажные цены, уровень себестоимости), относительно которой менеджер по закупкам работает по следующим поставкам. Если принято решение завозить какую-то продукцию, тогда можно сказать, что компания нашла баланс между ценами конкурентов на рынке, затратами по доставке товара от производителя и остальными операционными затратами предприятии. То есть компания понимает, что ее продажные цены будут интересны клиентам, и она планирует при этом заработать определенный уровень чистой прибыли.

Таким образом менеджер по закупкам обязан регулярно проводить мероприятия по ценообразованию, чтобы принятая система ценообразования постоянно удовлетворяла и клиентов (конкурентная цена), и нашу компанию (желаемый уровень заработка).

Какие это мероприятия?

1. После оприходования товара на склад компании:

1.1   контроль уровня (коэффициента) себестоимости – здесь важно постоянно контролировать себестоимость каждой позиции нового прихода с расчётным, плановым коэффициентом себестоимости, который был определен на этапе разработки нового бренда. Если мы не контролируем себестоимость, то это приводит к тому, что уровень себестоимости может вырасти и, как результат, компания (1) либо повысит цены, чтобы сохранить желаемый уровень прибыли, но при этом станет не привлекательна своим клиентам из-за неконкурентных цен рынка;  (2) либо оставит продажные цены на прежнем уровне, что позволит сохранить их конкурентоспособность в рынке, но при этом потеряет плановую прибыль, что в итоге приведет к финансовым проблемам. Контроль себестоимости позволяет принять оперативное решение по завышенным затратам на доставку товара и избежать повторения проблемы в будущих поставках.

1.2   корректировка продажных цен  – данная процедура позволяет «обдуманно» контролировать продажные цены на продукцию после нового прихода, что приводит к формированию конкурентных продажных цен и фиксации желаемого уровня прибыли компании.

2.  Оперативное ценообразование – индивидуальный анализ цены при запросе понижения цены от клиента. Компании важно удовлетворять оперативно запросы на понижение цены от клиентов. Почему? Во-первых, это один из источников получения актуальных цен рынка, цен наших конкурентов. Во-вторых, это позволяет нашей компании быть более лояльной к своим клиентам. В-третьих, это позволяет не терять продажи. В-четвертых, это позволяет корректировать цены на продукцию, расчеты которой были ранее не корректны (завышенная продажная цена, например).

3.  Плановое ценообразование – анализ цен конкурентов в плановом режиме, по определенному графику. Проведение планового анализа продажных цен нашей компании с ценами конкурентов позволяет формировать конкурентные цены по всему ассортименту бренда, что так важно нашим клиентам. Данная процедура так же позволяет определить действия наших конкурентов в ценообразовании, что позволяет нам оперативно рассчитывать на изменяющиеся условия рынка.

Как вы видите, ценообразование занимает одно из ключевых мест во всем перечне обязанностей продукт-менеджера (менеджера по закупкам). От того, как качественно менеджер по закупкам будет управлять ценами на продукцию вверенных ему товарных групп, зависит финансовая стабильность компании и ее привлекательность в глазах клиентов.


Наши материалы сайта помогут вашему развитию!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий