Какие отклонения считаются допустимыми при расчете планов с применением коэффициентов сезонности?

Вопрос:

Строим годовой план продаж на 2014 год с помощью ваших уроков, в частности применяем коэффициент сезонности из расчета за последние 5 лет, решили проверить результат на уже прошедших месяцах (сентябрь и октябрь 2013г), получилось по сентябрю отклонение факта от плана с применением коэффициента сезонности 10%, по октябрю — 22%. Допустимо ли это? И какое отклонение считается допустимым при расчете планов с применением коэффициента сезонности?

Ответ:

Отклонение возможно до +/- 10%. Больше 10% — это уже считается недопустимо. Вы в какой стране находитесь? Смотрите, этот год довольно сомнительный в плане экономики. В Украине, к примеру, проблем много… Экономика стала замедляться с середины лета. И многие компании свои планы не довыполняют (построенные изначально по этой методике в начале года) на 30%. Почему? Потому что при расчёте планов на новый (на весь) год никто не ставит перед собой цель чётко рассчитать, когда там в стране проблемы начнутся — это очень сложно и часто невозможно из-за политической составляющей (к примеру, по моему мнению в Украине ещё год назад ситуация должна была ухудшиться — но её держали искусственно). Эта методика идеальна тогда, когда рынки растут и процветают, то есть есть тенденция роста. Когда наступают катаклизмы, она даёт сбой. И здесь нужно уже экспертное мнение подключать. Коэффициенты сезонности 2008 года вы видели? Уверен, как и везде, у вас они тоже сильно искажены. Никто не даёт гарантию, что 2013 год не будет искажённым. Поэтому когда мы планируем годовые планы на новый год, на 2014, то мы их принимаем, как первоначальные, а потом наша задача их корректировать, под тенденции в течении года. Как вам понять или тенденция падает или нет? Разделите свои фактические продажи с июня по октябрь. Делите июнь 2013 на июнь 2012 и так по каждому месяцу. Если тенденция стабильна, то вы по каждому месяцу будете получать приблизительно одного уровня коэффициенты роста, если тенденция падает, тогда коэффициенты роста могут быть такого характера:
июнь — 1,30
июль — 1,25
август — 1,15
сентябрь — 1,07
октябрь — 1,06

Если вы видите такого рода поведение продаж, тогда это объясняет отклонение в 10-20%.

И ещё здесь важно понимать, не было ли ещё глобальных внутренних факторов, которые могли привести к такому падению продаж. Что-то из ряда вон выходящее.